Activadores emocionales y procesos mentales en e-commerce
Encontrar los puntos dentro de un sitio web que desencadenan activaciones neuronales es fundamental, así como identificar las zonas clave que requieren atención especial, ya que son las que establecen un contacto directo con las emociones del consumidor.
¿Cómo influir en el usuario y generar emoción utilizando métodos psicológicos captados a través de la vista?
EFECTO ANCLAJE
Es un mecanismo psicológico con implicaciones relevantes en el ámbito de los negocios. Consiste en introducir estratégicamente un punto de partida (o de referencia) para la toma de decisiones. (Barrot, 2013, p. 120).
Aplicado al e-commerce, una práctica eficaz es mostrar un precio inicial más alto tachado, seguido del precio en oferta. De esta forma, el usuario percibe un contraste y valora positivamente el ahorro inmediato al adquirir el producto.
El 95% de nuestras decisiones de compra ocurren de forma inconsciente.
FACTOR DE CIERRE: EFECTO DE ESCASEZ
«Uno de los elementos más poderosos a nivel psicológico es lo que los profesionales denominan efecto escasez. Se refiere a la tendencia humana a desear con mayor intensidad aquello que percibimos como limitado o agotado.» (Shell, 2005)
Para aplicar esta técnica, es clave comunicar la disponibilidad limitada de un producto. También es útil establecer restricciones temporales, como: «Oferta válida hasta el día X». Esto genera urgencia y motiva la acción inmediata por parte del cliente.
EFECTO HIPERBÓLICO
“El valor de los acontecimientos futuros se reduce rápidamente cuanto más nos alejamos del presente.” (Brañas, 2011)
Este efecto refleja la tendencia a preferir recompensas pequeñas e inmediatas frente a mayores pero futuras. En el comercio electrónico, esto se traduce en propuestas como: “Compra ahora y recíbelo en 24 horas”, que refuerzan la gratificación inmediata.
AVERSIÓN A LA PÉRDIDA
“El sistema de valoración que utilizan las personas responde en gran medida a la aversión a la pérdida, lo que nos lleva a pensar más en lo que podríamos perder que en lo que ganaríamos.” (Sapiens Editorial, 2017)
En e-commerce, se utiliza esta tendencia con mensajes como “Ahorra X€” o “No pierdas esta oportunidad”. Así, el usuario percibe el ahorro como algo que ya posee, y la posibilidad de perderlo lo impulsa a tomar acción.
CERO RIESGO
La percepción del riesgo es interpretada por el organismo como una amenaza, lo que activa respuestas fisiológicas de alerta: aumenta la adrenalina, se tensan los músculos y se eleva la atención. (Ediciones El País, 2009)
Durante una compra online, el usuario entrega dinero sin tener el producto de inmediato. Para reducir esa inseguridad, es fundamental brindar confianza: mostrar políticas de devolución claras, opiniones de otros clientes, garantías visibles y comunicación transparente. Esto disminuye el estrés inconsciente y puede reducir el abandono del carrito.
EFECTO BANDWAGON
«Es la tendencia a creer en algo porque muchas personas también lo creen.» (Zunzarren & Gorospe, 2012)
Este efecto puede utilizarse en dos frentes:
En la marca, a través de colaboraciones con influencers, que aumentan la visibilidad y generan confianza entre sus seguidores.
En el producto, mediante valoraciones y testimonios de clientes, lo que refuerza la decisión de compra de nuevos usuarios.
NEURONAS ESPEJO
“Es principalmente un comportamiento imitativo. Por eso los neurocientíficos usan términos como resonancia límbica para referirse a nuestras conexiones emocionales.” (París, 2013)
Una estrategia efectiva en e-commerce es generar identificación. Mostrar personas usando el producto permite al usuario imaginarse en esa misma situación. Las recomendaciones de otros compradores también refuerzan la empatía y la confianza.
